Lead là gì?

Hầu hết khi mọi người nói về Lead, đa số điều hiểu chúng theo nghĩa sự lãnh đạo hoặc dẫn đầu. Vậy Lead trong Marketing là gì? Có phải từ Lead vẫn bao hàm ý nghĩa như vậy? Nhân Hòa sẽ giúp bạn có một cái nhìn khác về Lead trong Marketing qua bài viết sau đây.

1. Lead là gì trong Marketing?

Lead trong Marketing là tập hợp đối tượng khách hàng có phản hồi hoặc thể hiện sự quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sau chiến dịch Marketing. Đối tượng này được coi là khách hàng tiềm năng, có khả năng thuyết phục mua hàng.

Lead là gì trong Marketing?

Việc thu hút khách hàng tiềm năng đối với nhiều doanh nghiệp có thể tương đối đơn giản nhưng để đảm bảo đó là những đối tượng có nhu cầu, mong muốn và đủ khả năng chi trả lại cần có những kỹ thuật sàng lọc để trở thành tệp có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn thì không phải là điều dễ dàng. Công việc này đòi hỏi rất nhiều nghiên cứu và phát triển phức tạp để biến Qualified Lead từ Marketing sang Sales.

>>> Xem thêm: Affiliate marketing là gì? Bí kíp làm affiliate marketing cho người mới bắt đầu 

2. Tại sao Lead đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp?

Bằng cách lưu trữ, đánh dấu người dùng có hành động mua hàng tiềm năng thì bạn có thể biết được khách hàng đó đang ở giai đoạn nào trong quy trình bán hàng. Từ đó bạn có thể lên kế hoạch cụ thể.

Tại sao Lead đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp?

Bằng cách đánh dấu, lưu trữ những người dùng có hành động mua tiềm năng, bạn sẽ biết được chính xác những khách hàng này đang ở giai đoạn mua hàng nào trong quy trình bán hàng của mình. Từ đó, bạn có thể lên kế hoạch đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng. Mục tiêu của việc tổ chức bán hàng chính là khiến lead trở thành khách hàng của mình, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.

3. Lead được phân loại như thế nào?

- Information Qualified Lead (IQL)

Những Lead này đang ở giai đoạn đầu của chu trình, họ chưa biết gì về doanh nghiệp của bạn. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp nên cung cấp hoặc nỗ lực tìm kiếm những thông tin hữu ích về vấn đề liên quan đến sản phẩm dịch vụ mà họ đang thắc mắc, đổi lại hãy sưu tầm nhiều những thông tin cá nhân của họ như tên, địa chỉ email, địa điểm,… Loại đối tượng khách hàng này cũng được gọi là “cold lead”

- Marketing Qualified Lead (MQL)

Những Lead này đã tiến thêm một giai đoạn trong chu trình của một người mua, họ thể hiện sự quan tâm thường xuyên với sản phẩm, dịch vụ của một doanh nghiệp, họ đang trông đợi doanh nghiệp này có thể giải quyết được vấn đề của họ. Đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp xây dựng các mục tiêu cần thiết, nhận dạng được có phải Lead chất lượng hay không

MQL thể hiện sự quan tâm thông qua việc điền form, tải về một nội dung trên website của bạn hoặc đăng ký nhận thư. MQL yêu cầu tương tác cho một hành động nhất định, mỗi tương tác như vậy được gọi là một “lead score”- một chỉ số giúp Marketer xác định đối tượng mục tiêu đang ở giai đoạn nào của chu trình. Khách hàng tiềm năng loại này còn được gọi là “warm lead”

Lead được phân loại như thế nào?

- Sales Qualified Lead (SQL)

Những Qualified Lead trong Marketing này đang ở phần cuối của phễu bán hàng. Họ đã sẵn sàng để mua sản phẩm của bạn

Để Lead đến được giai đoạn tiếp theo, doanh nghiệp phải có phương pháp tiếp cận, khả năng thuyết phục và đem đến những đề xuất dùng thử, mẫu sản phẩm và tư vấn cho các MQL

Quá trình tổng hợp Lead trong Marketing có thể mất rất nhiều thời gian, nhưng khi đội ngũ bán hàng bước vào, mọi thứ có xu hướng được tăng tốc độ lên rất nhanh. Bên cạnh đó, tỉ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên sales không gặp tình trạng bị khách hàng từ chối, khó chịu, hay gắn mác lừa đảo,…

Giờ đây những Lead này đã vượt qua giai đoạn yêu cầu tương tác và bạn có thể thuyết phục được họ thực hiện chuyển đổi từ Lead thành một khách hàng có tiềm năng thực thụ. Đây cũng được gọi là những “hot lead” - Qualified Lead trong Marketing. Và cũng là giai đoạn mang lại tỉ lệ chuyển đổi cao nhất

>>> Xem thêm: Digital Marketing là gì? [BẬT MÍ] TOP 7 công cụ Digital Marketing áp dụng nhiều nhất 

4. Chuyển đổi thành công từ Lead sang Sales

Ngay sau khi khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng bởi cả nhân viên tiếp thị và nhóm bán hàng, họ được chính thức chuyển sang bộ phận bán hàng trực tiếp. Điều tuyệt vời nhất ở đây là cuộc gọi từ nhân viên sale có thể được lên lịch và khách hàng tiềm năng sẽ vui mừng khi nói về sản phẩm của bạn tốt hơn bao giờ hết. Tỉ lệ chuyển đổi của bạn cũng sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên bán hàng không còn gặp tình trạng bị khách hàng từ chối, hay gắn mác lừa đảo,..cho sản phẩm của bạn.

Chuyển đổi thành công từ Lead sang Sales

Dành nhiều thời gian để phân chia khách hàng tiềm năng của bạn từ đó thiết lập hệ thống đánh giá chính xác (sử dụng CRM của bạn) sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi từ Lead sang Sales. Ngoài ra, đừng ngại việc trao đổi và hợp tác giữa các phòng ban trước khi gửi liên hệ qua lại để cải thiện đáng kể tỷ lệ chốt đơn của bạn.

5. Những lưu ý khi đo lường Lead

Như phân tích bên trên, có thể thấy Lead không hoàn toàn đồng nghĩa với khách hàng thực sự và doanh thu, do đó khi tiến hành đo lường chỉ số Lead, doanh nghiệp tốt nhất nên chia thành các mức độ để đo thay vì chỉ quan tâm đến tỷ lệ từ Lead sang doanh thu, đặc biệt là các doanh nghiệp có quy trình bán hàng dài.

Việc phân chia Lead thành nhiều mức độ cũng sẽ hạn chế những xung đột từ phòng Marketing và phòng Sale. Chẳng hạn như tỷ lệ từ MQL sang SQL thấp chắc chắn sẽ là một dấu hiệu cho thấy cách tiếp cận của đội ngũ Marketing đang gặp vấn đề, những Lead mà Marketing kiếm được không đạt được các tiêu chí của phòng Sale.

Những lưu ý khi đo lường Lead

Ở Việt Nam hiện nay, có một hiện tượng khá phổ biến là doanh nghiệp thường thu thập Lead bằng các hình thức không chính thống như mua dữ liệu khách hàng, “cào” thông tin từ Facebook hay các Website mà khách hàng sử dụng. Lead có được từ cách làm này thực sự có chất lượng rất thấp và hầu như chưa đạt đến mức độ MQL vì họ chẳng biết được doanh nghiệp liên hệ với mình là ai, mình đã từng để lại thông tin đó ở đâu.

>>> Xem thêm: Trade marketing là gì? Chiến lược để trade marketing ăn điểm

6. Lead Scoring - chấm điểm Lead là gì?

Không phải lead nào cũng có chất lượng giống như nhau, chính vì thế các nhân viên bán hàng cần phải tìm mọi cách sắp xếp các loại lead để tìm ra khách hàng có tiềm năng nhất có thể . Đó chính là lý do vì sao Lead Scoring được xuất hiện.

Nói ngắn gọn hơn, việc chấm điểm Lead chỉ là một phương pháp tạm thời nhằm xác định chất lượng của Lead dựa trên những thuộc tính khác nhau.

Lead Scoring - chấm điểm Lead là gì?

Đầu tiên, lead được cho điểm theo một danh sách các tiêu chí. Sau đó, họ được xếp theo thứ tự ưu tiên điểm số. Những lead với điểm cao sẽ hiện đầu tiên, từ đó cho phép các nhân viên sale tập trung vào những lead tiềm năng này để tạo ra sự chuyển đổi từ lead sang khách hàng cao hơn.

Để hoàn thiện mô hình lead scoring phù hợp với đội ngũ sale của bạn phải là quá trình thử – Nếu Sai- làm lại, chính vì thế không phải doanh nghiệp nào cũng có thể phù hợp với cách làm này.

7. Kết luận

Hy vọng với những gì phân tích như trên, bạn đã hiểu hơn Lead là gì. Đa số trong các doanh nghiệp thì Lead được coi là thành phần then chốt của kênh Sale. Để đưa ra danh sách Lead chất lượng cần có sự kết hợp đồng bộ giữa bộ phận Marketing và Sale.