Trade marketing là gì?

Trade marketing là một thuật ngữ dùng trong marketing nói về tầm quan trọng của tiếp thị sản phẩm tại điểm bán. Nếu doanh nghiệp bạn thuộc ngành hàng bán lẻ mà không biết đến trade marketing thì đó là bước lùi khi tiếp thị sản phẩm. Vậy nên bài viết dưới đây chia sẻ về trade marketing là gì và bí kíp tạo nên chiến lược trade marketing đột phá doanh thu.

Trade marketing là gì?

Trade marketing là tiếp thị tại điểm bán. Bao gồm chiến lược, hoạt động để quảng bá sản phẩm tại kênh phân phối nhằm mang lại doanh thu cho công ty. Đối tượng chính trong trade marketing là nhà sản xuất và nhà phân phối. Thực hiện trade marketing nghĩa là doanh nghiệp đưa ra các khuyến mãi, giảm giá, chính sách hấp dẫn để nhà bán buôn nhập nhiều hàng của mình hơn đối thủ.

Hoạt động trade marketing diễn ra ở mọi nơi nhưng dễ nhận ra nhất ở các trung tâm thương mại, siêu thị, điểm bán lẻ,... Việc này giúp tối ưu hóa trải nghiệm nhà bán lẻ và người mua hàng.

Ví dụ về Trade marketing

Xem thêm: Kênh phân phối là gì?

Tầm quan trọng của trade marketing

1. Giúp mở rộng kênh phân phối

Để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng doanh nghiệp cần có kênh phân phối. Và càng nhiều kênh phân phối thì hàng hóa càng đi nhanh và đi sâu hơn vào thị trường. Vì thế trade marketing rất quan trọng, nó vừa khiến người mua hứng thú với sản phẩm vừa kích thích họ trở thành một nhà bán lẻ.

Ví dụ, nếu cứ tập trung vào khách mua, nhà sản xuất cần 1000 khách hàng mới bán được 1000 sản phẩm. Tuy nhiên nếu làm trade marketing tốt, chỉ cần 1 khách hàng cũng đã giúp doanh nghiệp tiêu thụ 1000 sản phẩm. Đó chính là tầm quan trọng của marketing tại điểm bán.

2. Phát triển ngành hàng

Với các sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường, việc để người xem chọn mua là rất khó và cần làm marketing thương hiệu cực tốt. Tuy nhiên nếu chọn làm trade marketing, đưa ra các chính sách khuyến mãi hợp lý người mua sẽ xuất hiện tâm lý “mua thử. Từ đó đưa sản phẩm thành công đến tay khách hàng. Thậm chí số lượng sản phẩm bán ra còn nhiều hơn. Ví dụ bán 1 sản phẩm giảm giá 20% sẽ kém hấp dẫn hơn mua 2 tặng 1. Như thế thay vì bán được 1 sản phẩm, doanh nghiệp bán được tận 3.

Hơn nữa, việc trade marketing tạo ra sự đa dạng cho ngành hàng. Sản phẩm nhiều hơn nên ngành cũng phủ sóng rộng hơn và được biết đến nhiều hơn.

3. Thay đổi quyết định của người mua, cạnh tranh với đối thủ

Chắc hẳn ai cũng đã vào siêu thị và nhìn thấy các mẫu mã sản phẩm mới được khuyến mãi và chọn mua. Đó chính doanh nghiệp đang thực hiện chiến lược trade marketing. Việc này giúp thay đổi lựa chọn của khách hàng. Thay vì mua sản phẩm A như ban đầu thì sẽ chọn sản phẩm B do có giảm giá. Khi đó doanh nghiệp B đã kéo được người mua về phía mình, cạnh tranh doanh số trực tiếp với đối thủ.

Để thay đổi quyết định người mua có nhiều cách, một trong số đó là tạo ra chiến lược chim mồi. Bạn tham khảo chi tiết tại: Hiệu ứng chim mồi, cách giăng bẫy móc ví khách hàng

4. Gia tăng doanh số

Vì bán được nhiều hàng hơn nên doanh số tăng lên là điều tất yếu. Đây cũng chính là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp khi kinh doanh. Dù có làm marketing tốt đến đâu, thương hiệu có tốt như thế nào mà không tạo ra doanh thu thì đó là một chiến lược thất bại.

Bí quyết làm trade marketing đột phá doanh thu

Với các doanh nghiệp bán lẻ khi trên thị trường có đa dạng mã sản phẩm và ít chênh lệch về giá thì trade marketing được cho là chiến lược sống còn. Khách hàng có thể tùy ý chọn mua hàng của bạn hoặc đối thủ vì giá và chất lượng ngang nhau. Vì thế hãy vận dụng bí kíp sau đây là tạo ra khác biệt về tiếp thị sản phẩm.

1. Luôn có kế hoạch trade marketing trước

Không phải tự nhiên tạo ra một khuyến mãi rồi dán ở siêu thị là có thể bán được hàng. Doanh nghiệp cần có kế hoạch marketing chi tiết với từng sản phẩm. Thậm chí nhiều doanh nghiệp đã làm kế hoạch trade marketing trước cả 1 năm thời điểm ra mắt sản phẩm.

Kế hoạch trade marketing cần đầy đủ các yếu tố sau.

- Nghiên cứu thị trường

- Nghiên cứu khách hàng (bao gồm cả người mua - buyer và user - người sử dụng)

- Nghiên cứu bao bì sản phẩm thu hút

- Nghiên cứu đặc điểm kênh phân phối

- Người làm trade marketing

- Thời điểm thực hiện chiến lược trade marketing

- Mục tiêu và thang đo hiệu quả của chiến dịch tiếp thị

Càng chuẩn bị kỹ và chi tiết chiến lược thì khả năng thành công càng cao.

2. Đa dạng hình thức tiếp thị tại điểm bán

Có nhiều hình thức để kích thích khách hàng mua, bao gồm cả nhân sự và sắp xếp sản phẩm. Vì thế doanh nghiệp cần đa dạng hình thức tiếp thị để phù hợp với tâm lý người mua ở mỗi điểm phân phối. 

Ví dụ với hàng thực phẩm, đồ ăn nhanh nên có quầy ăn thử và nhân viên tiếp thị. Với các sản phẩm có tính kỹ thuật cao nên có người trực tiếp giới thiệu và hướng dẫn khách hàng sử dụng. Với người lớn tuổi thì nên tư vấn lợi ích A nhưng với người trẻ thì nên trang trí sản phẩm bắt mắt.

Càng nhiều hình thức tiếp cận khách hàng doanh nghiệp càng dễ đánh giá hiệu quả chiến dịch và chọn được cách làm phù hợp nhất.

3. Chia nhỏ chiến dịch trade marketing và thay đổi kịp thời

Trong quá trình thực hiện tiếp thị doanh nghiệp nên có sự đánh giá theo giai đoạn nhỏ. Điều này giúp phát hiện lỗi và sửa đổi dễ dàng hơn. Chỉ như vậy mới làm marketing hiệu quả. Ví dụ chiến dịch quảng bá sản phẩm mới tại siêu thị diễn ra 1 năm thì nên đánh giá theo từng tuần, từng tháng để điều chỉnh hiệu quả vào thời gian tiếp theo.

Lời kết

Bài viết trên Nhân Hòa trình bày các kiến thức cốt lõi về trade marketing. Hy vọng sau khi đọc đến đây mọi người đã hiểu trade marketing là gì và biết cách tiếp thị sản phẩm tại điểm bán hiệu quả. Chúc mọi người áp dụng thành công.