Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là một thuật ngữ quan trọng trong bán hàng và marketing. Vì thế nếu là một người kinh doanh hoặc mới tìm hiểu về marketing bạn nên hiểu rõ về kênh phân phối và biết cách chọn kênh phân phối mang lại nhiều doanh thu nhất. Bài viết dưới đây trình bày chi tiết về kênh phân phối là gì, vai trò của kênh phân phối và bí kíp chọn kênh phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp. Hãy đọc đến cuối để biết thông tin chi tiết.

1. Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân, tổ chức, phương tiện giúp đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối có thể là người bán lẻ, đại lý hoặc các sàn thương mại điện tử,... Miễn là không gian đảm bảo nhà sản xuất có thể gửi sản phẩm và người mua có thể mua sản phẩm từ đó. Trong marketing nếu chọn sai kênh phân phối sẽ ảnh hưởng nặng nề đến hình ảnh sản phẩm và doanh thu của doanh nghiệp. Vì thế hiểu rõ về kênh phân phối rất quan trọng. Tầm quan trọng của kênh phân phối trong quy trình bán hàng như sau.

2. Vai trò của kênh phân phối

2.1. Vai trò của kênh phân phối với nhà sản xuất

- Giúp sản phẩm đến tay người dùng nhanh và hiệu quả hơn do số lượng sản phẩm và khách hàng có rất nhiều. Doanh nghiệp không thể kiểm soát chi tiết từng mã hàng nên cần kênh phân phối để dễ kiểm soát hàng hóa hơn. 

- Từ phản hồi của các kênh phân phối nhà sản xuất có phân tích về thị trường và khách hàng chi tiết hơn. Từ đó thay đổi và cải thiện sản phẩm tốt hơn.

2.2. Vai trò của kênh phân phối với khách hàng

- Người dùng dễ dàng mua sắm sản phẩm từ nhà sản xuất hơn qua các kênh phân phối. Ví dụ nếu không có kênh phân phối nếu muốn mua bánh chocopie người dùng cần đến tại xưởng sản xuất, tuy nhiên vì có kênh phân phối khách hàng có thể mua dễ dàng tại cửa hàng và đại lý

- Khi mua hàng qua kênh phân phối việc người tiêu dùng có góp ý về sản phẩm và dịch vụ cũng nhanh hơn. Họ dễ dàng phản ánh tại địa điểm mua hàng thay vì các thủ tục rườm rà đến hãng sản xuất.

Xem thêm: Bí quyết bán triệu đơn hàng thành công trên Facebook

3. Phân loại kênh phân phối

Có 3 kênh phân phối phổ biến là trực tiếp, gián tiếp và hỗn hợp. Cụ thể như sau.

3.1. Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp gồm 2 thành phần duy nhất là nhà sản xuất và người tiêu dùng. Sản phẩm sau khi được sản xuất sẽ được bán trực tiếp đến tay người sử dụng và không có các bước trung gian.

Ví dụ một cửa hàng bán bánh cuốn, chủ cửa hàng làm bánh rồi bán trực tiếp cho khách hàng tại bàn. Đó là hình thức phân phối trực tiếp.

3.2. Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp gồm 3 thành phần tham gia trong quá trình mua hàng bao gồm nhà sản xuất, trung gian phân phối và người tiêu dùng.

Trung gian phân phối có thể gồm một hoặc nhiều cấp khác nhau tùy thuộc vào đối tượng tham gia phân phối hàng hóa.

Cấp 1: Nhà sản xuất > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng

Cấp 2: Nhà sản xuất > Nhà bán buôn > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng

Cấp 3: Nhà sản xuất > Cò mồi > Nhà bán buôn > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng

Hiện nay có một kênh phân phối hiện đại khi mà nhà sản xuất và bên trung gian phân phối sẽ kết hợp lại là một. Người làm ra sản phẩm cũng chính là người tạo ra kênh phân phối để bán sản phẩm. 

Ví dụ một thương hiệu tự sản xuất mỹ phẩm tự nhiên và tạo website để bán sản phẩm đến khách hàng. Đó được coi là một kênh phân phối hiện đại.

Website được coi là một kênh phân phối hiện đại

3.3. Kênh phân phối hỗn hợp

Kênh phân phối hỗn hợp hay đa cấp là kênh phân phối gồm 3 thành phần tham gia là nhà sản xuất, trung gian phân phối và người tiêu dùng. Với mô hình phân phối hỗn hợp này người tiêu dùng cũng là một kênh bán hàng cho doanh nghiệp, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng khác và nhận % hoa hồng. 

Để mọi người dễ hình dung có thể tham khảo ảnh sau

Mô hình kênh phân phối hỗn hợp/đa cấp

4. Ý nghĩa của kênh phân phối với doanh nghiệp

- Là cầu nối gắn kết thương hiệu với khách hàng.

- Là thông tin quan trọng giúp doanh nghiệp phân tích thị trường và tâm lý người tiêu dùng trong quá trình phát triển sản phẩm.

- Là kênh chăm sóc khách hàng hiệu quả, nhanh chóng

- Là cách bán hàng nhanh và tiện ích mang lại doanh thu ổn định cho doanh nghiệp.

- Là kênh giúp quảng bá hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường.

5. Bí kíp chọn kênh phân phối chuẩn khi kinh doanh

Chọn kênh phân phối giống như việc vẽ đường để sản phẩm tiến ra thị trường, vì thế nếu chọn sai doanh nghiệp có thể đi sai hoặc đi chậm hơn đối thủ. Ảnh hưởng xấu đến doanh thu và lợi nhuận từ sản phẩm. Để chọn kênh phân phối chuẩn mọi người cần đảm bảo các tiêu chí sau đây.

5.1. Phân tích kỹ sản phẩm, chọn đúng thị trường

Trong marketing có 4P bao gồm Product (sản phẩm), Price (giá), Place (kênh phân phối), Promotion (Xúc tiến bán hàng). Trong đó Product đứng đầu và là yếu tố quan trọng nhất. Vì thế trước khi chọn kênh phân phối bạn nên nghiên cứu kỹ sản phẩm để tạo ra một hàng hóa phù hợp với thị trường mà người mua. Nên tìm hiểu kỹ xem sản phẩm đó có cần thiết không, ai cần sau đó mới có thể chọn cách bán và bán ở đâu.

5.2. Nghiên cứu khách hàng mục tiêu

Sau khi đảm bảo các tiêu chí về sản phẩm hãy tiến hành tìm xem người mua đang ở đâu. Thói quen mua hàng của họ như thế nào, với sản phẩm của doanh nghiệp thì họ chọn mua online hay offline. Trong khi mua họ cần tư vấn như thế nào. Nắm được các câu trả lời doanh nghiệp mới chọn “trúng” nơi khách hàng xuất hiện. Từ đó mới tìm ra cách mang sản phẩm đến tay khách hàng.

5.3. Chọn đúng hình thức phân phối

Có 3 hình thức phân phối đã nêu ở trên là trực tiếp, gián tiếp và hỗn hợp. Với mỗi mặt hàng sẽ có cách phân phối hiệu quả khác nhau. Vì thế nên chọn hình thức phân phối sao cho tiện ích nhất với cả doanh nghiệp và khách hàng.

Ví dụ, nếu doanh nghiệp bán bất động sản thì phân phối trực tiếp sẽ có rất nhiều hạn chế. Nên ưu tiên sử dụng kênh phân phối gián tiếp hoặc hỗn hợp để có hiệu quả cao hơn.

5.4. Nên đánh giá hiệu quả kênh phân phối và thay đổi

Mỗi kênh phân phối phù hợp với giai đoạn phát triển riêng của thị trường, vì thế đừng bó buộc doanh doanh nghiệp ở một kênh duy nhất. Doanh nghiệp nên có sự phân tích và nhạy bén với thay đổi của thị trường. Ví dụ ngày xưa bán hàng trên website hiệu quả nhưng hiện nay bán hàng trên các sàn thương mại điện tử như Shopee mang lại doanh thu lớn hơn nhiều.

Xem thêm: Hướng dẫn đăng ký bán hàng ra đơn trên Shopee

6. Lời kết

Bài viết trên Nhân Hòa đã chia sẻ các kiến thức quan trọng về kênh phân phối. Hy vọng thông tin này sẽ hữu ích cho những người làm kinh doanh và tìm hiểu về marketing. Chúc mọi người áp dụng thành công để chọn ra kênh phân phối hiệu quả.