Thông báo

Ưu đãi

Tin tức

Kỹ thuật

Tháp nhu cầu Maslow

Tin tức

03/12/2021, 10:54 am

12,752

Mục lục [Ẩn]

1. Tháp nhu cầu Maslow là gì?
2. Ý nghĩa của tháp nhu cầu Maslow
3. Các cấp bậc trong tháp nhu cầu Maslow
4. Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow trong Marketing như thế nào?
- - Xây dựng Personas
- - Thiết kế thông điệp
5. Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow trong kinh doanh, bán hàng như thế nào?
6. Một số điều cần lưu ý trong tháp nhu cầu Maslow
7. Kết luận

Tháp nhu cầu Maslow là một trong những học thuyết nổi tiếng nhất về động lực học, ra đời vào năm 1943 và được đặt tên từ chính tên nhà tâm lý học Abraham Maslow. Bài viết dưới đây Nhân Hòa sẽ cùng bạn tìm hiểu chi tiết từ khái niệm tháp nhu cầu Maslow cho đến ứng dụng của nó vào thực tiễn như thế nào nhé!

1. Tháp nhu cầu Maslow là gì?

Tháp nhu cầu Maslow hay tên tiếng Anh là Maslow’s hierarchy of needs là một lý thuyết về động lực học trong tâm lý học bao gồm một mô hình 5 tầng về nhu cầu của con người bao gồm: an toàn, sinh học, xã hội, sự kính trọng và thể hiện bản thân.

Tháp nhu cầu Maslow là gì?

Tháp nhu cầu Maslow có tầm ảnh hưởng vô cùng lớn bởi tính ứng dụng rộng rãi của nó trên mọi lĩnh vực, nhất là ngành quản trị bao gồm quản trị Marketing, quản trị nhân sự, đào tạo,... Không những vậy thì tháp nhu cầu Maslow còn được ứng dụng để giải thích những hiện tượng trong cuộc sống.

>>> Xem thêm: Mô hình kinh doanh chuẩn [8 Yếu tố then chốt]

2. Ý nghĩa của tháp nhu cầu Maslow

Cha đẻ của tháp nhu cầu Maslow cho rằng: Con người có rất nhiều nhu cầu khác nhau, những nhu cầu này sẽ được phân loại theo từng cấp bậc riêng từ cơ bản đến nâng cao. Thông thường, xu hướng chung của con người là yêu cầu đạt được những cấp bậc cơ bản, sau đó mới có nhu cầu được vươn lên những cấp bậc thể hiện nhu cầu cao hơn.

Trong đó nhu cầu cơ bản ai cũng cần đơn giản chỉ là việc ăn uống, nghỉ ngơi, sinh lý. Những nhu cầu cao hơn có thể là con người được đảm bảo an toàn, giao lưu với nhiều người hơn, nhu cầu khẳng định bản thân.

3. Các cấp bậc trong tháp nhu cầu Maslow

5 cấp bậc của tháp nhu cầu Maslow được phát triển theo thứ tự từ dưới lên trên, tương ứng với nhu cầu từ cơ bản đến cao cấp hơn. Maslow cho rằng 4 nhu cầu đầu tiên xuất phát từ sự thiếu hụt nên sinh ra nhu cầu để lấp đầy mong muốn này (Basic needs). Cụ thể:

- Nhu cầu sinh lý (Physiological Needs)

Nhu cầu sinh lý là những nhu cầu cơ bản nhất, bắt buộc phải đáp ứng được để con người có thể sống, tồn tại và hướng đến những nhu cầu tiếp theo trong tháp nhu cầu Maslow

Nhu cầu sinh lý bao gồm các nhu cầu như hơi thở, thức ăn, nước uống, quần áo, nơi ở… Khi những nhu cầu này được thỏa mãn con người mới có thể hoạt động và phát triển tốt

Đây được xem là nhu cầu cơ bản và quan trọng nhất, bởi nếu nhu cầu này không được đáp ứng thì tất cả những nhu cầu phía trên sẽ không thể thực hiện

Chẳng hạn, bạn không thể nào tiếp tục làm việc ở một công ty và mong đợi thăng tiến khi mức thu nhập quá thấp, không đáp ứng đủ chi phí sinh hoạt hằng ngày

Hoặc bạn không thể tiếp tục làm việc trong trạng thái vừa đói vừa khát vì cơ thể lúc này sẽ cảm thấy uể oải, mệt mỏi và không còn sức lực để tiếp tục công việc

- Nhu cầu đảm bảo an toàn (Safety Needs)

Nhu cầu tiếp theo mà Maslow đề cập ở tháp nhu cầu này chính là sự an toàn. Điều này hoàn toàn hợp lý bởi nhu cầu sinh lý giúp con người có thể sống sót được, thì tiếp theo họ cần một điều gì đó để đảm bảo duy trì và giúp họ an tâm hơn để phát triển

Các nhu cầu đảm bảo an toàn gồm:

+ An toàn về sức khỏe

+ An toàn về tài chính

+ An toàn tính mạng, không gây thương tích

Sự phát triển từ nhu cầu sinh lý sang nhu cầu an toàn được thể hiện rõ nhất trong câu thành ngữ “Ăn chắc mặc bền” thành “Ăn ngon mặc đẹp”

Ví dụ: Khi thu nhập thấp hoặc còn phụ thuộc vào gia đình bạn thường lựa những địa chỉ rẻ để ăn nhằm tiết kiệm chi phí, đảm bảo đủ trang trải cuộc sống và phục vụ nhu cầu sinh lý. Tuy nhiên, khi thu nhập được gia tăng bạn bắt đầu có xu hướng quan tâm đến sức khỏe hơn, biết lựa chọn những quán ăn ngon, sạch sẽ và đảm bảo chất lượng để thưởng thức

Các cấp bậc trong tháp nhu cầu Maslow

- Nhu cầu các mối quan hệ, tình cảm (Love/Belonging Needs)

Khi những nhu cầu cơ bản của bản thân được đáp ứng đầy đủ, họ bắt đầu muốn mở rộng các mối quan hệ của mình như tình bạn, tình yêu, đối tác, đồng nghiệp… Nhu cầu này được thể hiện qua các mối quan hệ như gia đình, bạn bè, người yêu, các câu lạc bộ,… để tạo cảm giác thân thuộc, gần gũi, giúp con người cảm thấy không bị cô độc, trầm cảm và lo lắng

Ví dụ: Là một sinh viên năm nhất khi mới nhập học điều bạn quan tâm đầu tiên chính là tìm được chỗ trọ tốt, an toàn. Sau một thời gian học tập trên trường, bạn bắt đầu mở rộng các mối quan hệ bạn bè trong lớp để giúp tâm trạng vui vẻ hơn, đỡ nhớ nhà hoặc không bị cô độc khi đến trường

Không ngừng lại ở đó, nếu nhu cầu này chưa thỏa mãn bạn có thể tiếp tục tham gia vào các câu lạc bộ của trường để mở rộng mối quan hệ

- Nhu cầu được kính trọng (Esteem Needs)

Ở cấp này, nhu cầu của con người đề cập đến việc mong muốn được người khác coi trọng, chấp nhận. Họ bắt đầu nỗ lực, cố gắng để để được người khác công nhận. Nhu cầu này thể hiện ở lòng tự trọng, tự tin, tín nhiệm, tin tưởng và mức độ thành công của một người

Nhu cầu được kính trọng trong tháp nhu cầu Maslow được chia làm hai loại:

+ Mong muốn danh tiếng, sự tôn trọng từ người khác: được thể hiện qua danh tiếng, địa vị, vị trí mà người khác đạt được trong xã hội hoặc trong một tổ chức, tập thể nào đó

+ Lòng tự trọng đối với bản thân: đây là một yếu tố cực kỳ quan trọng để phát triển bản thân, nó thể hiện ở việc tự coi trọng phẩm giá, đạo đức của bản thân. Một người thiếu lòng tự trọng rất dễ dẫn đến mặc cảm, thường thấy lo lắng trước những điều khó khăn của cuộc sống

Thông thường, những người đã nhận được sự tôn trọng, công nhận từ người khác sẽ có xu hướng tôn trọng bản thân, tự tin và hãnh diện về khả năng của mình

Để đạt được nhu cầu kính trọng này, con người cần phải cố gắng, nỗ lực để phát triển bản thân, chuyên môn. Những thành tích, kết quả xứng đáng được đóng góp sẽ khiến người khác tôn trọng mình hơn. Nhu cầu này được thể hiện rõ ràng nhất ở việc cố gắng thăng tiến trong công việc

- Nhu cầu thể hiện bản thân (Self - Actualization Needs)

Đây là nhu cầu cao nhất của con người, nó nằm ở đỉnh của tháp nhu cầu Maslow. Khi bạn đã thỏa mãn được mọi nhu cầu của mình ở 4 cấp độ bên dưới, nhu cầu muốn thể hiện bản thân để được ghi nhận, bắt đầu xuất hiện. Và Maslow cho rằng, nhu cầu này không xuất phát từ việc thiếu một cái gì đó như 4 nhu cầu trên mà nó xuất phát từ mong muốn phát triển của con người

“Con người sinh ra không phải để tan biến đi như một hạt cát vô danh. Họ sinh ra để lưu lại dấu ấn trên mặt đất, trong trái tim người khác” - là câu nói thể hiện rõ nhu cầu này nhất của con người. Họ muốn được ghi nhận bằng những nỗ lực của bản thân, muốn cống hiến để mang lại những giá trị lớn hơn cho xã hội, cộng đồng

Nhu cầu này thường xuất hiện ở những người thành công, họ tiếp tục phát huy tiềm năng, sức mạnh, trí tuệ của mình để cho người khác nhìn thấy. Hầu hết những người này làm việc là để thỏa đam mê, đi tìm những giá trị thật sự thuộc về mình

Vì vậy, nếu như nhu cầu này không được đáp ứng sẽ khiến con người cảm thấy hối tiếc vì những đam mê của mình chưa được thực hiện

Nhu cầu này thể hiện ở việc người ta có thể từ bỏ một công việc mang lại địa vị cao, danh tiếng và mức lương hấp dẫn để làm những công việc mà họ yêu thích, đam mê

>>> Xem thêm: SWOT là gì? 5 bước CƠ BẢN để xây dựng chiến lược SWOT hiệu quả trong Marketing

4. Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow trong Marketing như thế nào?

- Xây dựng Personas

Trước tiên, phải nắm rõ được khách hàng của bạn là ai? Mô tả khách hàng mục tiêu thật chi tiết để biết được họ đang nằm ở đâu trong 5 cấp độ của tháp, biết được sản phẩm, dịch vụ đang đáp ứng loại nhu cầu nào trong 5 loại nhu cầu

Nếu bán các hệ thống an ninh gia đình, khách hàng phải nằm ở cấp độ thứ hai của kim tự tháp: Nhu cầu được an toàn. Hay nếu bán xe hạng sang, khách hàng đang nằm trong nhu cầu thứ 4

Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow trong Marketing như thế nào?

- Thiết kế thông điệp

Sau khi vẽ xong chân dung khách hàng mục tiêu và ráp vào đúng loại nhu cầu, cần thiết kế thông điệp giải quyết các vấn đề sau:

+ Thông điệp có đánh vào việc giải quyết nhu cầu họ đang quan tâm không?

+ Thông điệp nên xuất hiện ở những kênh nào?

+ Làm thế nào để thuyết phục rằng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của họ?

Vietjet đánh vào phân khúc bình dân, phục vụ nhu cầu đi lại tiện lợi thông thường, thông điệp và định vị đơn giản chỉ là hãng máy bay giá rẻ. Ngược lại, Vietnam Airlines với phân khúc cấp cao sẽ mang thông điệp an toàn của chuyến đi, dịch vụ chất lượng, không ngừng phát triển và hoàn thiện

5. Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow trong kinh doanh, bán hàng như thế nào?

- Ứng dụng trong xây dựng chân dung khách hàng

Tháp nhu cầu Maslow giúp bạn xác định được chân dung khách hàng cụ thể.

Những câu hỏi bạn cần trả lời gồm:

+ Họ đang thuộc nhóm nào của tháp nhu cầu Maslow?

+ Họ chiếm tỷ lệ phổ biến hay chỉ là một bộ phận nhỏ?

+ Họ mòng muốn được tiếp cận sản phẩm/dịch vụ chất lượng như thế nào?

Ví dụ: khi bạn bán bảo hiểm chính là bạn đang đáp ứng nhu cầu an toàn cho các đối tượng ở tầng tháp thứ 2. Khách hàng của bạn sẽ là những người đã đủ tài chính để chi tiêu cho các nhu cầu cơ bản và mong muốn chi ra một khoản tiền dự phòng rủi ro đảm bảo cuộc sống sau này

Một ví dụ khác: Bạn đang bán xe BMW thì đối tượng khách hàng bạn hướng đến chính là đối tượng nằm ở tầng thứ 4 của tháp. Đây là những người mong muốn có một chiếc xe hơi không chỉ phục vụ nhu cầu đi lại, an toàn khi sử dụng mà còn phải toát lên địa vị, đẳng cấp khiến nhiều người khác trong xã hội phải công nhận và tôn trọng

Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow trong kinh doanh, bán hàng như thế nào?

- Ứng dụng trong chọn kênh truyền thông và thông điệp phù hợp

Sau khi sử dụng thuyết Maslow để vẽ ra chân dung khách hàng, tiếp theo bạn cần thiết kế một thông điệp truyền thông đánh trúng tâm lý, nhu cầu khách hàng

Bạn cần thiết kế thông điệp để giải quyết các vấn đề sau:

+ Thông điệp có đánh vào việc giải quyết nhu cầu khách hàng đang quan tâm hay không?

+ Thông điệp nên xuất hiện ở những kênh nào?

+ Làm thế nào để thuyết phục khách hàng sản phẩm của bạn thỏa mãn nhu cầu của họ?

Một ví dụ điển hình trong ngành hàng không:

+ VietJet Air định vị ở phân khúc bình dân, khách hàng chủ yếu là những người có nhu cầu đơn thuần là đi lại. Do đó, trong thông điệp truyền thông, VietJet Air chỉ tập trung vào hãng hàng không giá rẻ, mọi người cùng bay

+ Còn đối với VietnamAirline đề cao tính an toàn, chất lượng và dịch vụ tốt đánh vào nhu cầu bậc thức thứ trong tháp. Ngoài ra, họ còn cung cấp dịch vụ khoang thương gia với mức chi phí cao hơn để được hưởng mức dịch vụ tốt hơn đánh vào tâm lý muốn được tôn trọng trong bậc thứ 4 của tháp Maslow

Đối với những sản phẩm đáp ứng các nhu cầu cơ bản trong tháp Maslow, quảng cáo truyền hình hay trên Internet là hình thức truyền thông hiệu quả nhất. Vì đối tượng khách hàng của bạn là tất cả mọi người, phương thức truyền thông càng rộng rãi càng có hiệu quả cao

Tuy nhiên, bạn sẽ rất ít gắp các quảng cáo của thương hiệu lớn như xe Lamborghini, Roll Royce hay điện thoại Vertu,... trên tivi. Bởi họ đã có các tiếp cận riêng như sử dụng dữ liệu những người có thu nhập cao hoặc có số dư trên tài khoản cao (khi mua data từ ngân hàng) để quảng cáo trực tiếp, khách hàng của họ thường nằm ở bậc cao nhất

- Giải quyết vấn đề theo các bậc thang nhu cầu Maslow

+ Bậc 1 (Cơ bản)

Việc giải quyết các vấn đề của khách hàng sẽ chỉ dừng lại ở việc xin lỗi chân thành, xử lý nhanh vấn đề mà khách hàng gặp phải

+ Bậc 2 (Cam kết đề phòng rủi ro)

Nhấn mạnh lại việc cam kết và đưa ra lời hứa của bạn. Ví dụ: cam kết hoàn tiền hoặc đổi trả hàng mới nếu sản phẩm có hư hỏng

+ Bậc 3 (Cá nhân hóa)

Điều chỉnh giải pháp phù hợp với từng cá nhân khách hàng để họ cảm nhận rằng họ đang được nhân viên quan tâm chăm sóc nhiệt tình

+ Bậc 4 (Tạo cảm giác được tôn trọng)

Thể hiện rằng bạn rất tiếc về vấn đề khách hàng gặp phải và mang đến cho khách hàng thêm những giá trị vượt mong đợi thay vì giải quyết vấn đề đơn thuần

+ Bậc 5 (Tạo cảm giác tin tưởng vào bản thân)

Thể hiện với khách hàng rằng họ thực sự là những vị khách thông thái, bạn coi trọng việc họ tìm đến sản phẩm của bạn để giải thỏa mãn nhu cầu, hay giải quyết các vấn đề và bạn hãy lưu đặt những vấn đề ở vị trí ưu tiên số một

>>> Xem thêm: Marketing Plan là gì? Hướng dẫn lập Marketing Plan [QUAN TRỌNG]

6. Một số điều cần lưu ý trong tháp nhu cầu Maslow

- Không cần áp dụng theo đúng lý thuyết nhu cầu của Maslow

Những lý thuyết liên quan đến con người sẽ khó áp dụng chính xác và tuyệt đối. Mặc dù nhu cầu của con người sẽ thay đổi và phát triển theo một quy trình từ chân tháp tăng dần lên đến đỉnh tháp

Tuy nhiên không phải lúc nào quy trình cũng như vậy. Chỉ có duy nhất nhu cầu sinh lý luôn là nền tảng để con người phát triển lên những cấp độ nhu cầu khác cao hơn

Một số điều cần lưu ý trong tháp nhu cầu Maslow

- Nhu cầu có thể thay đổi, không phải lúc nào cũng tăng

Không phải lúc nào con người chúng ta cũng có thể thực hiện theo đúng trình tự tăng tiến, đi từ chân tháp lên đến đỉnh tháp của mô hình Maslow Pyramid vì nó còn phụ thuộc vào các yếu tố ngoại cảnh hoặc do những sự kiện, biến cố sẽ xảy ra trong cuộc sống

Ví dụ việc ly hôn, tai nạn, phá sản,... làm gián đoạn quá trình tăng tiến trong nhu cầu. Từ đó, quá trình tăng tiến sẽ cần được thiết lập lại thay vì tiến lên một cấp bậc cao

- Không nhất thiết phải thỏa mãn điều kiện: nhu cầu cũ phải đáp ứng đầy đủ thì mới xuất hiện nhu cầu mới

Maslow cho rằng: Cấp độ nhu cầu của một người không nhất thiết phải đáp ứng đủ thì mới chuyển sang nhu cầu mới. Chỉ cần thỏa mãn nhu cầu ở mức độ nhất định thì đã có thể xuất hiện nhu cầu mới

7. Kết luận

Như vậy qua bài viết trên đây chắc hẳn bạn đọc đã biết tháp nhu cầu Maslow là gì, các cấp độ và ứng dụng của nó trong từng lĩnh vực. Hy vọng qua tìm hiểu về tháp nhu cầu của Maslow bạn đọc sẽ hiểu hơn về những nhu cầu và mục tiêu của mình trong quá trình sinh sống, học tập và làm việc.