STP là gì

Hầu hết các doanh nghiệp đều không thể nào đáp ứng hoàn toàn nhu cầu của tất cả những đối tượng khách hàng. Vì vậy họ luôn chọn cho mình một phân khúc khách hàng để chăm sóc và phục vụ họ một cách tốt nhất thông qua những chiến lược Marketing riêng của công ty. Cùng theo dõi bài viết dưới đây của Nhân Hòa để có cái nhìn chi tiết hơn về khái niệm STP là gì và nó diễn ra như thế nào nhé!

1. STP là gì?

STP là một chiến lược trong Marketing, tuy nhiên thay vì tập trung vào một số lượng lớn khách hàng không có sự chọn lọc nhất định thì STP sẽ chỉ tập trung một nhóm khách hàng có những đặc tính giống nhau.

Thực chất, STP chính là viết tắt của cụm từ tiếng Anh Segmentation - Phân đoạn thị trường, Targeting - Lựa chọn thị trường, Positioning - Định vị thị trường.

Trong thực tế, nhu cầu của con người thì vô hạn và có xu hướng gia tăng theo thời gian. Trong khi đó tiềm lực của các công ty, doanh nghiệp lại có hạn và không thế nào đáp ứng được hết các nhu cầu đó. Thêm vào đó là mỗi lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh khác nhau, các doanh nghiệp phải cạnh tranh với các đối thủ khác nhau. Điều này khiến cho doanh nghiệp càng trở nên khó khăn hơn trong quá trình tồn tại và phát triển của mình.

STP là gì?

Trong hoàn cảnh đó, việc nghĩ ra cách khắc phục là điều kiện tiên quyết cần được đưa ra hàng đầu. Và để có thể duy trì hoạt động một cách hiệu quả cũng như có khả năng chiến thắng đối thủ thì việc tìm ra một thị trường dành cho mình chính là cách giải quyết tối ưu nhất.

Ở chính những đoạn thị trường đó, doanh nghiệp nhận thấy mình có đủ khả năng để có thể đáp ứng các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, hơn hết còn chiếm phần ưu thế hơn so với đối thủ của mình. Việc xác định được nhóm nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có đủ năng lực để đáp ứng đó chính là quy trình STP.

>>> Xem thêm: SWOT là gì? 5 bước CƠ BẢN để xây dựng chiến lược SWOT hiệu quả trong Marketing 

2. Yếu tố Segmentation (Phân khúc thị trường) trong STP

Thị trường là một nơi đa dạng với nhiều sản phẩm và khách hàng khác nhau, chính vì thế thông thường doanh nghiệp sẽ không thể đáp ứng được nhu cầu cho tất cả mọi đối tượng. Các chuyên gia marketing đã nghiên cứu và đưa ra giải pháp chia khách hàng ra những phân khúc khác nhau. 

Phân khúc nào đem lại nhiều giá trị hơn cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp sẽ đánh thẳng vào phân khúc đó. Mỗi phân khúc khách hàng khác nhau thì doanh nghiệp sẽ đưa ra những chiến lược marketing phù hợp. Thông thường, phân khúc thị trường được phân chia như sau.

+ Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng

+ Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học

+ Phân khúc thị trường theo tâm lý

+ Phân khúc thị trường theo địa lý

Việc phân chia khách hàng ra những phân khúc khác nhau sẽ giúp doanh nghiệp phân bố hiệu quả nguồn lực để tập trung đầu tư để tăng lợi thế cạnh tranh.

Yếu tố Segmentation (Phân khúc thị trường) trong STP

Hiểu được tâm lý người dùng thì sẽ nhanh chóng chiếm được thị trường. Ví dụ OPPO là hãng điện thoại nổi tiếng, ngay từ khi mới đặt chân vào thị trường nhỏ như Việt Nam thì họ đã hiểu rằng phân khúc giá rẻ được người tiêu dùng ở đây quan tâm. Chính vì thế, họ đã cung cấp những sản phẩm cấu hình cao giá rẻ để phục vụ người tiêu dùng nơi đây.

3. Yếu tố Targeting (Lựa chọn thị trường) trong STP

Xác định được phân khúc thị trường để đầu tư thì sau đó doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu. Xác định thị trường mục tiêu bao gồm việc đánh giá sự hấp dẫn của mỗi phân khúc thị trường và chọn lựa một hay nhiều thị trường để thâm nhập. Doanh nghiệp cần lựa chọn thị trường mục tiêu của mình hợp lý để đề ra các chiến lược marketing phù hợp với thị trường lựa chọn.

Doanh nghiệp có nguồn tài chính mạnh mẽ và dồi dào nhân lực thì hoàn toàn có thể lựa chọn thị trường Marketing đại trà (Mass Marketing) để phục vụ tối đa. Còn nếu doanh nghiệp còn nhỏ thì nên sử dụng hình thức marketing cá nhân (Individuals Marketing).

Yếu tố Targeting (Lựa chọn thị trường) trong STP

Một ví dụ về thị trường cà phê. Starbucks đánh vào phân khúc khách hàng có thu nhập cao nên thường sẽ bố trí ở những khu trung tâm, khu phố lớn và ở những tòa nhà có những công ty lớn để gần hơn với khách hàng. Còn Gemini thì đánh vào phân khúc tầm trung nên sẽ bố trí cửa hàng ở những khu có thu nhập trung bình.

>>> Xem thêm: Digital Marketing là gì? [BẬT MÍ] TOP 7 công cụ Digital Marketing áp dụng nhiều nhất 

4. Yếu tố Positioning (Định vị thị trường) trong STP

Sau khi đã chọn được thị trường để thâm nhập thì để định vị sản phẩm trên thị trường bắt buộc doanh nghiệp phải tạo ra điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và định vị trong tâm trí người tiêu dùng.

Yếu tố Positioning (Định vị thị trường) trong STP

Định vị thương hiệu sản phẩm giúp doanh nghiệp đi đúng hướng hơn trong quá trình phát triển. Bên cạnh đó còn giúp doanh nghiệp tạo ra khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thông thường, định vị sản phẩm sẽ dựa vào những thuộc tính của sản phẩm như: giá trị mà sản phẩm đem lại cho khách hàng, dựa vào đối tượng khách hành, định vị so sánh.

5. Vai trò của mô hình STP đối với doanh nghiệp

Trong thực tế của môi trường kinh doanh, nếu doanh nghiệp nào làm tốt những bước ban đầu doanh nghiệp đó có thể phát triển và ngược lại. Chỉ mất 5 năm để Nokia từ đế chế hoàng kim của mình trở nên lụa bại, cũng chỉ mất 5 năm để Apple chiếm thế thượng phong.

Vai trò của mô hình STP đối với doanh nghiệp

Chính là nhờ nhà sáng lập của Apple họ có hướng đi phù hợp, phân khúc và chia lại thị trường điện thoại di động, định vị Iphone là dòng Smartphone cao cấp. Rất nhiều thành công của Apple là nhờ vào sự tính toán kỹ lưỡng, những bước đi của họ đều có chiến lược STP rõ ràng.

Việc lập chiến lược STP còn giúp doanh nghiệp xác định được mục tiêu chính xác, tăng cường lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

>>> Xem thêm: Kinh doanh là gì? Bật mí [BÍ KÍP] để kinh doanh thành công 

6. Tối ưu mô hình STP trong Google Ads

- Bước 1: Phân tích thị trường - Nhu cầu

Bước này bạn có thể sử dụng Keyword Planner của Google kết hợp với Keywordtool.oi để phân tích

- Bước 2: Segmentation (Phân khúc thị trường)

Sau khi phân tích xong thị trường cũng như nhu cầu, bạn cần phải phân chia thị trường ra thành từng phân khúc nhỏ có những nhóm đặc điểm khác nhau

- Bước 3: Targeting (Lựa chọn thị trường theo mục tiêu)

Sau khi chia thị trường thành nhiều phân khúc nhỏ, tại bước này bạn chọn những mảnh thị trường nào phù hợp với sản phẩm dịch vụ của bạn cũng như phù hợp với doanh nghiệp của bạn

- Bước 4: Positioning (Định vị sản phẩm trên thị trường)

Sau khi chọn được thị trường mong muốn, ở bước này bạn cần thấu hiểu khách hàng của bạn thực sự cần điều gì ở mỗi phân khúc nhỏ kia để đưa vào quảng cáo đồng thời định vị thương hiệu của doanh nghiệp bạn (Phân tích Customer Insight)

- Bước 5: Tiến hành chạy, kiểm soát kết quả và cải tiến

Như vậy bạn đã tối ưu gấp 5 đến 10 lần tỷ lệ chuyển đổi quảng cáo của bạn với mô hình chiến lược Marketing STP rồi đó.

7. Ví dụ điển hình mô hình STP trong Marketing 

Hãy cùng quay trở lại những năm 1980, khi Pepsi-cola đang cố gắng giành một phần thị phần từ tay Coca-cola. Pepsi đã sử dụng phân khúc để nhắm mục tiêu đến một số đối tượng chính cụ thể. Họ tập trung và cách tiếp cận phân khúc theo thái độ và lòng trung thành sau đó chia thị trường thành ba phân khúc người tiêu dùng:

+ Người tiêu dùng có thái độ tích cực với thương hiệu coke ( những người 100% trung thành với coke)

+ Người tiêu dùng có thái độ tích cực với Pepsi ( những người 100% trung thành với coke)

+ Người tiêu dùng có thái độ tích cực với cả hai thương hiệu, có lòng trung thành với cả hai thương hiệu, họ đã linh hoạt chuyển đổi mua hàng cả hai thương hiệu

Pepsi luôn nỗ lực tập trung tiếp thị của họ vào phân khúc thứ ba, vì đây là phân khúc hấp dẫn nhất và có lợi tức đầu tư cao nhất. Tập trung vào những khách hàng trung thành với Coke bị coi là lãng phí thời gian và tiền bạc, vì họ có thể thay đổi thói quen mua hàng của chính họ.

Tuy nhiên, đột ngột có sự thay đổi tất cả với sự ra mắt của New Coke vào năm 1985…

Sự kiện lặp lại của nước giải khát Châu Mỹ đã bỏ lỡ rất nhiều người tiêu dùng trung thành, vì vậy Pepsi đã thay thế. 

Theo thực tế mà Mental Floss chỉ ra, “Trụ sở chính của Coke nhận được tới 1.500 cuộc gọi mỗi ngày, tăng từ 400 cuộc gọi thông thường, với hầu như tất cả họ đều phàn nàn về sự thay đổi” .

Nhận thấy sự thay đổi trong tâm lý người tiêu dùng, Pepsi đã bắt đầu nhắm đến những người uống coke trung thành. Thương hiệu của đối thủ cũng tập trung lại định vị - Pepsi bắt đầu tung tin rằng Coca-cola, được cho là đã thay đổi coke cổ điển thành new coke để giống với hương vị Pepsi hơn. Các chiến dịch tiếp thị của họ rất tàn bạo.

Trong năm đó Pepsi đã công bố tăng vọt 14% trong doanh số bán sản phẩm tổng thể. Pepsi đã sử dụng phương pháp STP để tăng thị phần của họ và chuyển đổi khách hàng trung thành với Cola thành những người yêu thích Pepsi.

8. Kết luận

Với mô hình STP, bạn có thể xác định các phân khúc khách hàng có giá trị nhất. Và tạo ra các sản phẩm truyền thông tiếp thị nhắm đến những khách hàng đó. Như vậy giúp bạn tạo ra các chiến dịch tiếp thị được cá nhân hóa, đủ sức hấp dẫn chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng với tỷ lệ cao.

Mô hình STP mang lại lợi ích không hề nhỏ cho doanh nghiệp, bên cạnh đó cũng có mô hình nổi tiếng SWOT đã và đang được nhiều doanh nghiệp sử dụng.